لا تعتمد المبيعات على جودة المنتج أو تصميم المتجر فحسب، بل ترتكز بشكل أساسي على استراتيجيات البيع الذكية التي تعزز قيمة المنتج لدى العميل، ما يحفزه على إتمام الشراء وزيادة حجم مشترياته. ومع التطور المستمر في استراتيجيات البيع وتكيفها مع سلوك المستخدمين، يصبح من الضروري تطوير استراتيجية بيع فعالة تناسب متجرك وتساعدك على تحقيق نمو في المبيعات.
من خلال تجربتي العملية في إدارة عدة متاجر إلكترونية، اختبرت العديد من الاستراتيجيات التي أحدثت فرقًا ملموسًا في زيادة المبيعات وتحسين معدلات التحويل. وفي هذا المقال، سأشارك معكم أبرز هذه الاستراتيجيات، مع الإشارة إلى تطبيقات شوبيفاي المناسبة لتطبيق الاستراتيجيات على متجرك بكفاءة.
الارتقاء بالصفقة مقابل البيع العابر
تعتمد معظم استراتيجيات البيع على آليتي الارتقاء بالصفقة (Upselling)، والبيع العابر (Cross-selling)، لكن آلية تنفيذهما تختلف جوهريًا، كما يلي:
الارتقاء بالصفقة (Upselling)
استراتيجية تهدف إلى إقناع العميل بشراء إصدار أحدث أو بمواصفات أعلى من المنتج الأساسي. على سبيل المثال، عند اختيار هاتف جوال بمواصفات معينة، يتم اقتراح إصدار أحدث بسعة تخزين أكبر أو معالج أقوى.
البيع العابر (Cross-selling)
استراتيجية تهدف إلى إقناع العميل بشراء منتجات إضافية مرتبطة ومكملة للمنتج الأساسي. على سبيل المثال، عند شراء هاتف جوال، يتم اقتراح سماعات لاسلكية أو غطاء حماية للهاتف كمنتجات إضافية.
كلتا الاستراتيجيتين تهدفان إلى زيادة قيمة مشتريات العميل من المتجر وتحسين معدل التحويل، لكن يختلف أسلوب تنفيذهما وفقًا للاستراتيجية المعتمدة. مثل عرضهما في صفحة المنتج، أو أثناء عملية الدفع، أو عبر نافذة إعلانية منبثقة وغيرها من الأساليب التسويقية.
كيفية تفعيل استراتيجيات البيع على متجرك
تختلف استراتيجيات البيع وفقًا لطبيعة منتجات المتجر وسلوك العملاء المستهدفين، لكنني سأشارك معكم أكثر الاستراتيجيات نجاحًا التي طبقتها في متجري الخاص، وفي المتاجر الإلكترونية التي أدرتها.
حزم المنتجات
حزم المنتجات (Product Bundles) تعني تجميع عدة منتجات في مجموعة واحدة مع إبراز القيمة الإضافية التي يحصل عليها العميل عند شراء المجموعة كاملة بدلاً من شراء كل منتج بشكل منفصل. على سبيل المثال، يمكن تقديم تخفيض على السعر الإجمالي، أو شحن مجاني عند شراء الحزمة.
تساعد هذه الاستراتيجية في زيادة متوسط قيمة المشتريات، عبر بيع أكثر من منتج دفعة واحدة بدلاً من بيع منتج واحد فقط. كما أنها تتيح فرصة لتضمين منتجات ذات مبيعات منخفضة أو فائض في المخزون مع منتجات ذات طلب مرتفع، ما يساهم في تصريف المنتجات بفعالية.
عند اختيار حزم المنتجات، من المهم أن يكون الترابط واضحًا بين المنتجات لضمان تقديم قيمة حقيقية للعميل وتحقيق معدل تحويل أعلى. على سبيل المثال، إذا كنت تدير متجرًا للملابس، يمكنك تقديم حزمة تتضمن تيشيرت، بنطال، وحذاء بسعر مخفض. في هذه الحالة، يجد العميل أن شراء الطقم كاملًا بتكلفة أقل من شرائه بشكل منفصل أو من متاجر مختلفة هو صفقة مربحة، وهو ما يشجعه على الشراء حتى لو كان أحد العناصر أقل طلبًا، وذلك للحصول على العرض أو الخصم الإضافي.
طبقت تلك الاستراتيجية في متجر شوبيفاي عبر الاعتماد على تطبيق Bundler ‑ Product Bundles، الذي يوفر خيارات متقدمة للتحكم في خيارات شراء وأماكن عرض مجموعة المنتجات في المتجر.
التوصية بالمنتجات التكميلية
تعتمد هذه الاستراتيجية على توقع احتياجات العميل بعد شراء المنتج، إذ يمكن اقتراح منتجات تكميلية مرتبطة بالمنتج الأساسي بشكل وثيق. وتعد هذه الطريقة أيضًا تطبيقًا مباشرًا لاستراتيجية البيع العابر.
من أشهر الأمثلة على هذه الاستراتيجية قسم «عادة ما يتم شراؤها معًا» في متجر أمازون، حيث تعتمد أمازون عليها منذ عام 2007 وحتى الآن لزيادة متوسط قيمة الطلب وتعزيز مبيعاتها. على سبيل المثال، عند تصفح تابلت جالكسي تاب A9+ على أمازون، ستجد اقتراحات لمنتجات تكميلية مثل جراب خلفي للجهاز وواقي للشاشة. تعتبر هذه المنتجات ضرورية لكل جهاز لوحي، ما يدفع العميل إلى إضافتها مباشرةً إلى السلة دون تردد.
على شوبيفاي، هناك العديد من التطبيقات التي تساعدك على تنفيذ هذه الاستراتيجية، لكنني أفضل الاعتماد على تطبيق Upsell & Cross Sell Selleasy، أو تطبيق Essential Upsell & Cross Sell. يوفر التطبيقان مرونةً عاليةً في إنشاء العروض وتحديد المنتجات المرتبطة ديناميكيًا بناءً على المنتج الأساسي.
ترقية قيمة المنتجات بعروض خاصة
تعد هذه الاستراتيجية مناسبة إذا كان لديك منتجات بدرجات مختلفة على متجرك. يمكنك تقديم عروض خاصة أو تسليط الضوء على المزايا التي تحفّز العملاء على اختيار المنتجات الأعلى قيمة. وفي حال لم يفضل العميل هذه المنتجات، يمكنه الاستمرار في شراء المنتج الأساسي دون أي عوائق. يعد هذا تطبيقًا مباشرًا لاستراتيجية الارتقاء بالصفقة.
على سبيل المثال، إذا كنت تبيع على متجرك سماعات لاسلكية عادية، يمكنك الترويج للإصدار المتقدم مع إبراز ميزاته، مثل جودة الصوت الأفضل، وعزل الضوضاء، وعمر البطارية الأطول، وغيرها من التحسينات التي تجعل الترقية خيارًا جذابًا للعملاء.
هناك عدة طرق لتنفيذ هذه الاستراتيجية على شوبيفاي، ولكن من بين أكثر الأساليب فعالية التي أعتمد عليها في المتاجر التي أديرها، هي إظهار عروض الارتقاء بالصفقة مباشرةً عند نقر الزائر على زر «أضف إلى السلة» في صفحة المنتج. بهذه الطريقة، تستهدف عميلًا مستعدًا للشراء بالفعل، ما يزيد من فرص نجاح العرض.
مع ذلك، عند تطبيق هذه الاستراتيجية، يجب التأكد من ضبط إعدادات الإعلان بحيث يتم إزالة المنتج القديم قبل إضافة المنتج الجديد إلى سلة المشتريات، لتجنب أي ارتباك أو مشاكل لدى العميل. يمكنك الاعتماد على تطبيق مثل SellUp ‑ Upsell & Add ons لتنفيذ هذه الاستراتيجية بطريقة متقدمة على شوبيفاي.
كلما اشتريت أكثر، زاد الخصم
تعد الخصومات المتزايدة من أقوى استراتيجيات البيع في التجارة الإلكترونية. فهي تحفّز العملاء على شراء كميات أكبر من المنتجات مقابل الحصول على نسبة خصم أعلى.
على سبيل المثال، يحصل العميل على خصم بنسبة 10% عند شراء قطعتين، بينما يرتفع الخصم إلى 20% عند شراء قطعتين، ويصل إلى 30% عند شراء ثلاث قطع. بهذه الطريقة، يدرك العميل أن قيمة التوفير تزداد كلما زادت كمية المشتريات. وهو ما يجعله يحرص للحصول على عرض أكثر جاذبية وقيمة أفضل.
توجد عدة تطبيقات على شوبيفاي تساعد على توفير تلك الميزة، مثل تطبيق UpCart—Cart Drawer Cart Upsell.
العروض المحدودة
تُضيف العروض المحدودة قوة تحفيزية لجميع استراتيجيات البيع. سواء كانت البيع المتقاطع العابر أو الارتقاء بالصفقة. فهي تخلق إحساسًا بالإلحاح لدى العملاء للاستفادة من العرض قبل انتهائه. ويمكنك تعزيز فعالية هذه العروض باستخدام عبارات تسويقية جذابة، مثل:
- خصومات لفترة محدودة: «احصل على خصم لمدة 24 ساعة فقط!»
- تحديد حدود الطلب: «تبقى في المخزون 10 قطع فقط!»
- عروض مميزة ذات طابع شخصي: «خصم حصري لأول 50 عميل فقط!»
هناك العديد من تطبيقات شوبيفاي التي تساعد على تنفيذ هذه الاستراتيجية، لكن يختلف كل منها بناءً على آلية التطبيق. يمكنك الاعتماد على تطبيق OptiMonk للإعلانات المنبثقة أو تطبيق SellUp ‑ Upsell & Add-ons لتحقيق أفضل نتائج.
إضافة عروض البيع في صفحة إتمام الدفع
تُعد صفحة الدفع الفرصة الأخيرة لتعزيز مبيعاتك وزيادة قيمة مشتريات العميل، لذا يجب التعامل معها بذكاء. يمكنك إضافة منتجات مرتبطة مباشرة بالمنتج الأساسي وتُكمّل استخدامه بشكل وثيق. كما يفضل عند تقديم عروض الارتقاء بالصفقة ألا تتجاوز قيمة العرض 25% من سعر المنتج الأساسي. إذ يكون العميل قد حدد ميزانيته مسبقًا عند وصوله إلى هذه المرحلة، لذا من الأفضل عدم تجاوزها بشكل كبير.
على سبيل المثال، إذا قرر العميل شراء ساعة ذكية من متجرك ولم يتجاوب مع عرض الارتقاء بالصفقة للحصول على إصدار أحدث من الساعة. يمكنك بدلاً من ذلك تقديم عروض بيع عابر منخفضة التكلفة، مثل إطار للساعة أو واقٍ للشاشة، بحيث لا تؤثر على إجمالي التكلفة بصورة كبيرة.
يمكنك تطبيق هذه الاستراتيجية وتخصيصها في متجرك على شوبيفاي باستخدام تطبيق Candy Rack.
تحتاج استراتيجيات التسويق إلى دراسة وتخطيط لضمان تكيفها بشكل صحيح مع منتجات متجرك، بما يتضمن تحديد العلاقة المناسبة بين المنتجات وفهم سلوك المستخدم بدقة. كذلك، يُفضَّل تجنب استخدام عدة استراتيجيات بيع مختلفة في المتجر في آنٍ واحد بصورة فجة، حتى لا تؤثر سلبًا على تجربة المستخدم.
تذكر أيضًا ألا يكون الهدف الوحيد من هذه الاستراتيجيات هو زيادة الإيرادات فقط. بل ينبغي تحقيق توازن بين تحقيق العائد وتوفير قيمة حقيقية للعملاء مع كل عملية شراء.